مقدمه
مردم اغلب تصور می‌کنند که توانایی آنها برای تأثیرگذاری بر دیگران محدود است.بااین‌حال تحقیقات نشان می‌دهد که به‌طورکلی، هر یک از ما بیشتر از آنچه فکر می‌کنیم تأثیرگذار هستیم. به‌عنوان‌مثال، هنگام درخواست کمک، افراد غریبه تقریباً به‌اندازه‌ی دوستانمان، به درخواست ما پاسخ می‌دهند. افراد مسن اغلب توصیه‌های افراد جوان‌تر را قبول می‌کنند، علی‌رغم ترس جوانان از اینکه افراد مسن‌تر و باتجربه‌تر به آنها توجه ندارند!
در این مقاله با ما همراه باشید.
وقتی می‌خواهید شخصی را متقاعد کنید که کاری برایتان انجام دهد، یا در نظر دارید پیشنهادی را در محل کار بیان کنید، یا ایده‌ی بهتری دارید که می‌خواهید آن را مطرح کنید، عواملی برای تاثیرگذاری بیشتر وجود دارند که باید در نظر بگیرید:
- «بهترین راه برای بیان درخواست یا ایده‌ی شما چیست؟»
- «از چه روش‌هایی برای تأثیرگذاری بیشتر باید استفاده کنید؟»
- «بهتر است این کار را از طریق ایمیل انجام دهید یا اینکه تماس بگیرید؟»
بااین‌حال، قبل از این که بخواهید در مورد هر یک از این موارد تصمیم بگیرید، باید به این سؤال پاسخ دهید که: «می‌خواهید بر چه کسی تأثیر بگذارید؟»
چه کسی به‌احتمال زیاد از پیشنهاد یا درخواست تجدیدنظر شما استقبال می‌کند، و چه کسی کمتر روی خوش نشان می‌دهد؟
نکته‌ی مهم دیگر اینکه، ممکن است شما فکر کنید یک شخص یا قشر خاص، کمتر از پیشنهادهای شما استقبال می‌کنند، در نتیجه شما از تلاش برای تأثیرگذاری بر آنها دست برمی‌دارید؛ یا از روش‌‌های تأثیرگذاری کمتر مؤثری استفاده می‌کنید، و یا زود تسلیم می‌شوید و یا حتی ممکن است بیش از اندازه اصرار کنید!
تحقیقات اخیر در مورد ادراک مردم از میزان تاثیرپذیری در مورد درخواست‌ها و پیشنهادها نشان می‌دهد که احتمالاً روی افراد بیشتری نسبت به آنچه فکر می‌کنید قدرت تأثیر دارید؛ یعنی حوزه‌ی نفوذ شما ممکن است بزرگ‌تر از آن چیزی باشد که فکر می‌کنید.
به این معنا که بیشتر از آنچه تصور می‌کنید روی افراد مسن‌تر و غریبه‌ها تأثیر می‌گذارید. درحالی‌که تصور می‌کنید ارتباط مؤثر شما تا حد زیادی با کسانی است که از شما کوچک‌تر و یا با شما آشنا هستند، اما معلوم میشود که هم غریبه‌ها و هم افراد مسن‌تر بیشتر از آنچه تصور می‌کنید شما را تاثیرگذار و متقاعدکننده می‌بینند.
آیا از یک دوست باید کمک بخواهید یا یک غریبه؟
زمانی که نیاز دارید تا کسی به شما کمک کند، یکی از ملاحظات رایج، این است که از کسی درخواست کنید که خوب او را می‌شناسید، یا از کسی که غریبه باشد؟
در بسیاری از موارد، ممکن است راحت‌تر باشید که از یک دوست درخواست کنید تا از یک غریبه.
بااین‌حال، تحقیقات اخیر نشان می‌دهد درحالی‌که مردم تمایل دارند فکر کنند که دوستان ما بیشتر از غریبه‌ها می‌خواهند کارهایی را برای ما انجام دهند، غریبه‌ها به طور شگفت‌انگیزی به اندازه‌ی دوستان ما مایل‌اند به درخواست‌های ما پاسخ بدهند!
در یک مطالعه، در مجموع با ۳۱۰ شرکت‌کننده، با یک درخواست ساده برای کمک (برای تکمیل یک نظرسنجی یا شمارش تعداد لوبیا در یک شیشه) به یک هزار نفر مراجعه کردند. در هر یک از مطالعه‌ها، نیمی از شرکت‌کنندگان به طور تصادفی از افرادی که به‌خوبی می‌شناختند، این درخواست را مطرح کردند. به نیم دیگر گفته شد که این درخواست را از کسی که نمی‌شناسند، یعنی یک غریبه داشته باشند.
با استفاده از این الگوی تجربی، ۲۰۴ شرکت‌کننده با درخواست تکمیل یک پرسش‌نامه کوتاه به ۶۲۱ نفر مراجعه کردند. شرکت‌کنندگان باید ۳ دوست یا ۳ غریبه را برای موافقت با این درخواست می‌آوردند. قبل از ارائه‌ی درخواست‌هایشان، از شرکت‌کنندگان پرسیدیم که فکر می‌کنند باید از چند نفر بپرسند.
شرکت‌کنندگانی که به آنها گفته شده بود به دوستان خود نزدیک شوند، فکر کردند باید به طور متوسط از ۳٫۹ نفر بپرسند. به‌عبارت‌دیگر، آنها فکر می‌کردند که میزان‌پذیرش، بسیار بالا خواهد بود. بااین‌حال، شرکت‌کنندگانی که از آنها خواسته شده بود به غریبه‌ها نزدیک شوند، فکر می‌کردند که باید به طور متوسط از ۹٫۴ نفر درخواست کنند، یعنی آنها فکر می‌کردند که واداشتن غریبه‌ها به پذیرفتن درخواست کمک آنها بسیار دشوارتر خواهد بود.
مهارت نه گفتن،توانایی نه شنیدن
نه گفتن ساده نیست. آن هم وقتی خود ما و دیگران، تمام زندگی‌مان را صرف بهبود مهارت بله گرفتن کرده ایم ولی این مهارت بسیار کاربرد دارد برای یادگیری این مهم حتما این مقاله را بخوانید.
بااین‌حال، معلوم شد که این کار ساده‌تر از آن چیزی است که هر یک از گروه‌ها انتظار داشتند. شرکت‌کنندگان در واقع فقط باید از ۳٫۸ غریبه یا ۳٫۱ دوست به طور متوسط درخواست می‌کردند تا از آنها پیروی کنند.
شرکت‌کنندگان توانایی خود را در جلب‌توجه غریبه‌ها دست‌کم گرفته بودند؛ میزان موافقت غریبه‌ها تقریباً به‌اندازه دوستان بود. درحالی‌که شرکت‌کنندگان انتظار داشتند که تفاوت زیادی در انطباق بین دوستان و غریبه‌ها (حدود ۵٫۵ نفر) وجود داشته باشد، اما تفاوت در انطباق واقعی بین دو گروه بسیار کم بود (کمتر از ۱).
آیا شخص مسن‌تر و عاقل‌تر توصیه ی من را خواهد پذیرفت؟
فرض رایج دیگر این است که افراد پیرتر عاقل‌تر هستند که می‌تواند باعث شود افراد جوان‌تر از تلاش برای تأثیرگذاری یا نصیحت‌کردن این افراد خودداری کنند؛ حتی زمانی که آنها در واقع در یک حوزه متخصص‌تر از آن شخص باشند.
این تمایل در مجموعه‌ای از مطالعات اخیر توسط تینگ ژانگ و مایکل نورث نشان‌داده‌شده است. در مطالعات خود، شرکت‌کنندگانی که فرصت ارائه‌ی مشاوره به فرد دیگری را داشتند، به طور عمده ترجیح می‌دادند به کسی که ۱۰ سال جوان‌تر یا هم‌سن خودشان بود، توصیه کنند تا فردی که ۱۰ سال بزرگ‌تر باشد.
محققان دریافتند دلیل این ترجیح این است که شرکت‌کنندگان فکر می‌کردند توصیه‌های آنها برای افراد باتجربه‌تر مفید نخواهد بود و آنها از پیشنهاداتشان استقبال نمی‌کنند.
بااین‌حال، همان‌طور که در بالا ذکر شد، این انتظار نادرست بود. هنگامی که محققان ادراکات افراد مسن‌تر را از توصیه‌هایی که توسط مشاوران جوان‌تر به آنها داده می‌شد، مورد آزمایش قرار دادند، فکر می‌کردند که توصیه‌های مشاوران جوان‌تر به‌اندازه‌ی توصیه‌های مشاوران هم‌سن مؤثر بوده است. به‌عبارت‌دیگر، مشاوران جوان‌تر میزان تأثیرگذاری خود را بر افراد مسن‌تر دست‌کم گرفته بودند.
در یک مطالعه، دانشجویان MBA که در زمینه‌ی مذاکره، آموزش دریافت کرده بودند، همچنان به‌اشتباه معتقد بودند که افراد مسن‌تری که آموزش مشابهی دریافت نکرده‌اند، مشاوره‌ی آنها را مفید نمی‌دانند.
اما حتی زمانی که مشاور جوان‌تر نسبت به مشاور مسن‌تر خود در حوزه‌ای تخصص بیشتری داشت، این اتفاق می‌افتاد، به این معنی که اگر او مایل به ارائه‌ی پیشنهاد در آن حوزه بود، توصیه‌های او واقعاً برای طرف مقابل ارزشمند بود.
حلقه شگفت‌انگیز تأثیرگذاری شما
مطالعات نشان داده است که مردم تمایل دارند هم در شبکه‌های اجتماعی خود را دست‌کم بگیرند و هم اینکه در حلقه‌ی اجتماعی خود مرکزیت داشته باشند. کار بررسی شده در بالا الگوی مشابهی از دست‌کم گرفتن خود در حوزه‌ی نفوذ اجتماعی ما را نشان می‌دهد.
ما شبکه‌های اجتماعی بزرگ‌تری از آنچه فکر می‌کنیم داریم، و بیش از آنچه که تصور می‌کنیم در حلقه‌های اجتماعی‌مان تاثیرگذار هستیم. ما همچنین بیش از آنچه که فکر می‌کنیم بر انواع افراد، قدرت تأثیر داریم؛ نه‌تنها روی دوستانمان، بلکه بر غریبه‌ها نیز تأثیر می‌گذاریم، و نه‌تنها روی هم‌سن و سال‌های خودمان و کوچک‌ترها، بلکه روی افراد مسن‌تر و باتجربه‌تر نیز نفوذ داریم.
در مجموع، این تحقیق نشان می‌دهد که وقتی چیزی برای پرسیدن یا گفتن دارید، افراد بیشتری نسبت به آنچه تصور می‌کنید مایل به گوش‌دادن به شما هستند.اگر این مطلب برایتان مفید بوده حتما این مطلب چگونه با زایمان زودرس کنار بیاییم؟ هم کمک کننده خواهد بود.
.svg){kind=icon}
